Come già accennato nel primo articolo dedicato alla teoria dei nudge, le nostre decisioni sono raramente dettate dalla sola ragione e, inoltre, sono tutt’altro che infallibili. Questo perché tutti noi, in linea generale, tendiamo a commettere più o meno gli stessi errori, comportandoci seguendo percorsi prevedibili e mandando, molto spesso, all’aria le scelte che sosteniamo di voler compiere, effettuandone a conti fatti esattamente di opposte.

Problematiche della scelta: planning fallacy

Come scrivono Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein, questo particolare fenomeno si può definire planning fallacy, con cui si indica il nostro proverbiale ottimismo rispetto ad azioni e propositi che tendiamo a rimandare prossimo futuro. Ma quanti obiettivi riusciamo effettivamente a raggiungere? Pochi, davvero pochi. Le nostre previsioni sono per l’appunto fallaci e spesso distorte rispetto alla realtà.

Avversione al cambiamento dello status quo

Un altro punto su cui soffermarsi è la difficoltà con cui le persone decidono di cambiare il proprio status quo. Modificare le nostre abitudini, slegandoci da quello che rappresenta la nostra situazione di “default”, quella a cui siamo abituati ad aderire giorno dopo giorno senza rendercene conto, è davvero complicato: gli uomini amano davvero tanto le proprie certezze. Il cambiamento, piccolo o grande che sia, almeno non consciamente sottintende un cospicuo livello di stress.

Adeguarsi al default comporta meno dispendio di energie: è proprio per questo il motivo che sulle azioni delle persone, grande potere è detenuto dall’inerzia. Se stiamo aderendo a un servizio di telefonia e ci vengono presentate tre piani tariffari diversi, uno base e altri due in qualche modo differenti, è molto probabile che la maggior parte delle persone aderirà a quello iniziale, non compiendo nel concreto alcuna scelta conveniente per sé stesso, ma semplicemente liberandosi di una scocciatura nell’immediato. L’inerzia ci porta non a scegliere l’opzione migliore, ma quella più rapida e meno costosa in termini di energia e tempo.

Dove possono intervenire i nudge

I pungoli/nudge possono essere molto utili, come abbiamo detto, nel caso in cui le persone si trovino di fronte a scelte complicate, per cui effettivamente potrebbero beneficiare di un aiuto indiretto per decidere al meglio. Ci sono diverse tipologie di situazioni che si prestano bene alla loro applicazione. Vediamo quali.

  • Difficoltà del compito, in prospettiva: allacciarsi le scarpe a due anni può essere molto complicato, quando se ne hanno sei diventa un automatismo. Ci sono tante azioni che, prima di essere assimilate, di averne appreso i meccanismi e i linguaggi, ci appaiono di una difficoltà incredibile, oltre le nostre capacità. Generalmente, almeno per le cose per cui disponiamo di strumenti adeguati ad aiutarci, questo tipo di problemi viene superato pazientemente col tempo. Ma quando la soluzione non è così a portata di mano, ecco che un pungolo può indirizzarci a compiere la scelta più adeguata a noi.
  • Beni di investimento vs beni peccaminosi: Thaler parla di “beni di investimento” riferendosi a quelle scelte che hanno benefici ancora molto lontani nel tempo e che, proprio per questo, risultano difficili da perseguire e mantenere. Quante volte ci siamo messi a dieta venendo meno ai fioretti dopo pochi giorni? I beni di investimento richiedono grande pazienza e applicazione, specie quando l’obiettivo finale non appare inizialmente così chiaro e concreto: una spintarella, una ricompensa per ogni step del percorso potrebbe agevolare il processo. Rovescio della medaglia e troviamo i “beni peccaminosi”, che invece ci danno un’assoluta soddisfazione nell’immediato, ma delle cui conseguenze ci potremmo pentire anche parecchio tempo dopo: vedi il consumo di sigarette, di alcool, di carne rossa. Un aiutino indiretto potrebbe permetterci di limitarne l’uso o smettere totalmente di consumarne. Le immagini, i testi a volte anche dai messaggi brutali che troviamo sulle confezioni di tabacco e sigarette sono un esempio di questo tipo di pungoli.
  • Frequenza: practice makes anything perfect. Se questo modo di dire è sicuramente vero su larga scala, ci sono decisioni, anche determinanti per la vita di ognuno di noi, che tendiamo a compiere soltanto una o due volte nell’arco di tutta la nostra esistenza e per cui, quindi, non possiamo fare grandi prove per stabilire come farle al meglio quando ci capitano davanti. Pensate alla scelta dell’università da seguire o quella della persona da portare all’altare. Più è alta la posta in palio, meno c’è la possibilità di fare pratica: i pungoli, in questi casi, si propongono come una soluzione laterale per rendere ciò che sembra una decisione irreversibile meno improvvisata e dettata dal caso. Anche perché non sono certo i  nudge a confermarci o meno se stiamo sposando la persona giusta.
  • Feedback: imparare a fare la scelta giusta è comunque molto complicato specie se non si ha un feedback chiaro per comprenderne l’eventuale bontà. Non tutte le attività nella vita prevedono però una qualche valutazione di cui fare tesoro, anche per la loro intrinseca strutturazione. Il problema è che è difficile prendere in considerazione tutte le alternative possibili: se non si conosce un percorso più breve per arrivare a casa, potremmo prendere per tutta una vita la strada che siamo soliti percorrere, anche se molto più lunga. Il nudge, in questo caso, potrebbe essere proprio un eventuale feedback.
  • Impatto: se ci si chiede se ci piace più il dolce o il salato, ognuno di noi, anche il più indeciso, alla fine propenderà per uno o per l’altro, perché conosce i propri gusti e sa bene cosa sia meglio per sé stesso. Ma quando davanti a noi ci sono due scelte diverse il cui impatto sulla nostra vita non è quantificabile o valutabile a priori, è molto probabile che la nostra mente faccia fatica a elencare pro o contro o a capire, a monte, perché sta effettuando quella scelta. Come scrive Thaler nel suo libro, è come ordinare un piatto da un menù scritto in una lingua che non conosciamo. Agire con i nudge potrebbe essere una soluzione vincente anche in questo caso.

Fonti: Sunstein, Thaler, Nudge. La spinta gentile, Feltrinelli, 2014.