Come aumentare le vendite in-store attraverso i sensi

Già da anni i grandi marchi stanno utilizzando il sensory branding per coinvolgere i sensi dei consumatori, ma è solo grazie alle moderne acquisizioni delleneuroscienze che questa branca ha trovato delle conferme scientifiche e oggi permette a chiunque di creare delle esperienze sensoriali che aiutano i clienti a ricordare a lungo un luogo o un prodotto.

I segnali sensoriali possono richiamare i ricordi del passato senza sforzo cosciente in quanto vengono decifrati nel sistema limbico, sede delle emozioni e parte più antica e istintiva del cervello umano, il quale invia poi l’informazione alla corteccia che la riconoscerà cognitivamente, stimolando dei ricordi vividi. Gli studi di neuromarketing ci sono venuti incontro in questi anni e hanno fornito diverse informazioni pratiche che possiamo utilizzare per comunicare meglio ai sensi dei consumatori, anche all’interno di un punto vendita.

OLFATTO: I PROFUMI

Qualcuno lo chiama “effetto Proust” perché lo scrittore francese nel suo capolavoro “Alla ricerca del tempo perduto” descrive dei ricordi a cascata legati all’infanzia affiorati grazie a una medeleine inzuppata nel tè. Effettivamente anche le neuroscienze hanno confermato la capacità degli odori di stimolare il sistema limbico e quindi nell’attivare i ricordi più profondi.

I risultati degli studi di neuromarketing hanno dimostrato che un profumo emanato presso un punto di vendita è in grado di aumentare sensibilmente le vendite. Se i profumi sono adeguati al loro ambiente, la gente li assocerà indissolubilmente con il negozio e i prodotti. Inoltre, una volta che un profumo è incorporato nel cervello di un individuo, anche i segnali visivi possono farli rivivere. Per esempio, uno spot TV che mostra una persona che assapora l’aroma del caffè appena preparato può innescare le stesse sensazioni olfattive anche da spettatori.

Suggerimento:

Uno dei motivi principali per cui abbiamo difficoltà a individuare gli odori è che di solito non abbiamo nomi per loro. Dare un nome agli aromi specifici con una etichetta come “vaniglia” o “affumicato” può migliorare la capacità di immaginarli e ricordarli anche in un secondo momento.

VISTA: LE LUCI

La luce è uno strumento funzionale al punto vendita in quanto ha un impatto sulle emozioni dei consumatori, sulla percezione dello spazio, sull’atmosfera dello store e consente di orientare facilmente gli utenti al suo interno. È l’unico strumento che può essere controllato in modo preciso e misurato da vari parametri quali la temperatura di colore, l’intensità della luce, l’angolo di illuminazione e la resa cromatica.

Non esiste però un’illuminazione valida per tutti i “tipi limbici”. Le persone tranquille, alla ricerca di armonia e relax, mostrano risposte particolarmente positive per un’illuminazione dall’accento moderato. Gli edonisti e gli avventurieri sempre alla ricerca di divertimento e varietà preferiscono invece essere ispirati da scenari di contrasto, con un basso livello di illuminazione generale. Infine le persone critiche e insoddisfatte preferiscono una distribuzione uniforme e alta della luce.

Suggerimento:

Se potete preferite sempre la luce naturale. La presenza di lucernari all’interno di uno store è risultata significativamente correlata a un aumento delle vendite in media del 40% circa. Questo è stato provato con una certezza statistica del 99%.

UDITO: LA MUSICA

I marchi spendono tanto tempo e denaro per il visual branding mentre il suono è un elemento che deve essere ancora pienamente applicato. Utilizzare il suonopermette di guidare il comportamento e l’affluenza all’interno di uno store, di incidere sulla permanenza al suo interno, di incrementare il potere di acquisto, di determinare l’acquisto d’impulso, di favorire l’aumento delle vendite e genera un ricordo positivo nell’esperienza retail.

Tutto ciò avviene attraverso il nucelo caudato, una regione dei gangli della base, il quale si attiva in risposta all’eccitamento e alla sensazione di gratificazione che la musica provoca. L’anima sonora di un luogo inciderà segni profondi e lascerà un’eredità mentale ed emozionale originale e che i consumatori ricorderanno a lungo. È come se uno stimolo presentato a ritmo di musica incitasse il cervello umano a prestare più attenzione e a provare piacere.

Suggerimento:

Il ritmo ha un impatto notevole su come le persone si muovono in uno spazio. Più è lento, più tempo impiegheranno gli acquirenti per passare in rassegna gli scaffali. Più è veloce, più i clienti acquisteranno in fretta. Anche l’età conta, il target 25-49 preferisce che la musica sia in primo piano nell’atmosfera di un negozio, mentre gli over 50 acquistano di più con la musica in sottofondo.

Se vuoi che il tuo cliente si senta a casa, la musica deve essere familiare e confortevole, mentre una musica energica altera la realtà e stimola l’acquisto aspirazionale. Ricorda di non scegliere canzoni famose, la musica deve essere abbastanza simile alle hit e ai generi musicali che piacciono al tuo target, ma deve essere sconosciuta per non distrarre. Scegli invece la musica classica, il jazz e la chillout elettronica per stimolare le persone a scegliere beni di fascia alta.

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