Solitamente quando si fa marketing tendiamo ad offrire ai nostri consumatori delle ricompense a lungo termine. Pensate ai buoni sconto offerti sui prossimi acquisti. Nonostante le buone intenzioni, sappiamo bene che la maggior parte di questi non verranno mai utilizzati. Ciò accade perché il nostro cervello preferisce una ricompense immediata, seppur piccola, che non una ricompensa maggiore in futuro.

Recenti ricerche della University of Chicago hanno confermato qualcosa che in fondo sapevamo già, ma tendiamo a trascurare. Ci ripetiamo sempre che è meglio tenere a mente il traguardo finale, che non dobbiamo farci distrarre dai piccoli risultati ottenuti. In realtà sappiamo bene che tante piccole gratificazioni momentanee ci aiutano a mantenere alto l’impegno per raggiungere il nostro obiettivo a lungo termine.

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Facciamo un esempio. Quando ci iscriviamo in palestra cominciamo subito ad allenarci come dei Rocky Balboa, tenendo in mente come traguardo i chili persi e la prova costume della prossima estate (ricompensa ritardata). Già dopo la prima settimana, e magari in seguito ad una giornata pesante al lavoro, cominciamo però a perdere di vista l’obiettivo finale. I risultati non sono ancora arrivati e cominciamo a saltare gli allenamenti. Come riacquistare la motivazione per continuare? Offrendo una ricompensa immediata! Se dopo una giornata in ufficio pensiamo che un’ora di esercizio libererà la nostra mente dallo stress accumulato, sarà più semplice prendere la borsa della palestra e riprendere il ritmo.

Questo vale anche quando facciamo marketing. Offrire piccole gratificazioni momentanee al consumatore, magari subito dopo aver fatto un acquisto o addirittura prima di acquistare, in realtà ci aiuta a mantenere la sua fedeltà a lungo termine.

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Consigli di neuromarketing per aumentare la fedeltà
Abbiamo detto che motivare il consumatore con piccoli premi di tanto in tanto mantiene l’attenzione sulle ricompense immediate, costruendo mattone su mattone la sua fedeltà a lungo termine. Ma come possiamo utilizzare il potente richiamo della ricompensa immediata per migliorare il coinvolgimento e connettere il consumatore con il brand e i prodotti? Ecco qualche strategia:

  • Il mobile marketing si adatta bene a questo meccanismo. Attraverso un’app dedicata possiamo coltivare la relazione con il consumatore e fornirgli stimoli, premi per la sua fedeltà o suggerimenti di utilità immediata. Pensate per esempio all’invio di consigli legati al vostro settore o uno sconto ogni volta che entra all’interno del negozio. Avete presente il proximity marketing, no?;
  • Ogni volta che il cliente completa un acquisto, sia online che in negozio, congratulatevi con lui per la scelta. Anche un semplice bigliettino personalizzato può fornire la giusta gratificazione;
  • Fornite con regolarità, sul sito web o tramite una newsletter, una lista dei prodotti con le valutazioni migliori. Questo li aiuterà a rafforzare la motivazione per i prossimi acquisti;
  • Date sempre risalto ai benefici momentanei. In un e-commerce evidenziate che ordinando oggi riceveranno l’articolo tra due giorni. Oppure sfruttate la marketing automation e mantenete aggiornato il cliente sullo stato dell’ordine, mostrando con una gif il proprio articolo che viene confezionato con cura e spedito al suo indirizzo;

Queste sono solo alcune delle pratiche che si possono mettere in atto seguendo questa strategia, che andrà di volta in volta declinata secondo il target, il settore e il momento in cui si opera. Le ricompense funzionano sempre, sia a breve che a lungo termine, ma quelle immediate aiutano a non perdere la motivazione per il traguardo finale. L’importante è comprendere che se si vuole far crescere in futuro il proprio business, bisogna costruire oggi la fedeltà del consumatore.

 

Articolo tradotto e riadattato liberamente da New Neuro Marketing.