{"id":813,"date":"2019-07-01T14:03:41","date_gmt":"2019-07-01T14:03:41","guid":{"rendered":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/?p=813"},"modified":"2019-09-20T10:30:19","modified_gmt":"2019-09-20T10:30:19","slug":"marketing-sensoriale-punto-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/2019\/07\/01\/marketing-sensoriale-punto-vendita\/","title":{"rendered":"Emozionare e convincere sul punto vendita. \u00c8 questione di sensi"},"content":{"rendered":"\n

Saldi, offerte al ribasso, campagne pubblicitarie “urlate”: basta questo per attrarre le persone e convincerle a compiere un acquisto<\/strong>? In un mondo in cui i consumatori sono sempre pi\u00f9 informati su ci\u00f2 che mettono nel carrello della spesa, in cui peraltro possono potenzialmente acquistare qualsiasi cosa comodamente dalla poltrona di casa con un click, serve qualcosa di pi\u00f9 profondo e convincente per far scegliere il proprio brand, il proprio prodotto tra tanti altri.<\/p>\n\n\n\n

A rispondere a questa esigenza \u00e8 il marketing sensoriale<\/strong>, che punta a un coinvolgimento “attivo” delle persone, dei loro sensi, durante il processo d’acquisto. Giocando con olfatto, vista e sensazioni tattili \u00e8 infatti molto pi\u00f9 semplice comunicare davvero il valore, la fattura e la desiderabilit\u00e0 di un determinato oggetto a nuovi possibili clienti, influenzandone la percezione permettendo loro di “toccare” con mano nel punto vendita ci\u00f2 che potrebbero poi acquistare.<\/p>\n\n\n\n

Fare marketing con il non conscio<\/strong><\/p>\n\n\n\n

I nostri acquisti, infatti, sono molto spesso il frutto di reazioni non consce, istintive piuttosto che di un pensiero razionale e logico. Il meccanismo che si attiva nel cervello al momento dell\u2019acquisto di un prodotto o servizio prevede infatti un veloce confronto di due aree celebrali, nucleus accumbens e insula<\/strong>, rispettivamente responsabili per sensazioni positive e negative. La vittoria di un\u2019area sull’altra dipende dal confronto di informazioni di tipo esperienziale ed emozionale legate ai nostri ricordi.<\/p>\n\n\n\n

La parte irrazionale del processo decisionale, nello specifico, accosta le sensazioni e emozioni generate dall’esperienza d’acquisto a informazioni che abbiamo in memoria. <\/strong>Un meccanismo decisivo sulla scelta finale d’acquisto e che avviene anche nel punto vendita.<\/p>\n\n\n\n

Le neuroscienze\napplicate al marketing<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ma per orientare una decisione d\u2019acquisto, non ci si pu\u00f2 basare esclusivamente sull’esatto momento in cui il consumatore effettua l\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n

Al fine di comprendere i meccanismi decisionali del consumatore bisogna prendere in considerazione la customer experience <\/strong>in tutte le sue fasi, facendo leva su elementi di tipo emozionale e sensoriale. Questi elementi, se utilizzati in modo efficace, riescono a coinvolgere il consumatore a livello non conscio, cos\u00ec da instaurare in lui sensazioni e ricordi che possono rendere pi\u00f9 positiva l\u2019esperienza di acquisto.<\/p>\n\n\n\n

Vendere emozionando con i sensi<\/strong><\/p>\n\n\n\n

I sensi, come si diceva, sono importanti ganci per attivare la parte non conscia del cervello, dove possono avvenire fino al 75%<\/strong> delle scelte che compiamo ogni giorno, anche quelle d’acquisto. <\/p>\n\n\n\n

Ad esempio l\u2019olfatto: essendo collegato all\u2019ippocampo<\/strong> (memoria) e all\u2019amigdala<\/strong> (emozione), utilizzarlo in maniera corretta in relazione a uno store o a un prodotto, pu\u00f2 richiamare ricordi e stimolare emozioni profonde in ognuno di noi. Inoltre l\u2019olfatto, in millenni di evoluzione, ci ha sempre guidato nello scegliere, ad esempio, cosa mangiare e cosa no, quindi a livello non conscio \u00e8 sicuramente una cartina tornasole di ci\u00f2 che ci attrae o meno. Non \u00e8 un caso che un brand come Lush<\/strong>, famoso in tutto il mondo per i suoi saponi, punti sull’intensissimo profumo dei suoi store per farsi riconoscere e localizzare da metri di distanza.<\/p>\n\n\n\n

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Photo by frankie cordoba<\/a> on Unsplash<\/a> <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Tra tatto, gusto e vista<\/strong><\/p>\n\n\n\n

La vista \u00e8 il senso pi\u00f9 coinvolto nella nostra quotidianit\u00e0, tanto che colori, forme e luci recitano un ruolo importantissimo nella customer experience. Specie nel punto vendita, il giusto dosaggio delle luci veicola messaggi molto diversi nel cervello rettiliano delle persone: uno store con una luce forte, fredda impone attenzione, un pensiero analitico, mentre ambienti con una luminosit\u00e0 pi\u00f9 calda e soffusa richiamano sensazioni pi\u00f9 tranquille, riflessive e creative. Non a caso negli store di elettronica, dove c’\u00e8 da ponderare bene un acquisto basato anche su specifiche tecniche di prodotti apparentemente simili tra loro, la luce sia molto pi\u00f9 fredda e intensa. In bar e locali come Starbucks<\/strong>, invece, la luce \u00e8 spesso pi\u00f9 tenue, per favorire il senso di relax, di divertimento nel tempo libero che il brand suggerisce. Anche il tatto gioca un ruolo importante nell’esperienza d\u2019acquisto. Poter \u201ctoccare\u201d con mano un prodotto che poi diventer\u00e0 nostro sicuramente ci aiuta a valutarne il valore e la fattura.<\/p>\n\n\n\n

Stesso discorso per il gusto: assaggiare un alimento \u2013 e conseguentemente apprezzarlo \u2013 \u00e8 molto probabile che ci porti di l\u00ec a breve a volerne ancora ed acquistarlo. Inoltre, provare qualcosa che ci viene offerto in modo gratuito, assicura un senso di ricompensa<\/strong> non conscia efficace perch\u00e9 anche un piccolo assaggio viene letto come un regalo, o comunque come un vantaggio di cui abbiamo potuto usufruire.<\/p>\n\n\n\n

Il potere del suono<\/strong><\/p>\n\n\n\n

E infine l\u2019udito, altro senso importantissimo. Per farvi capire quanto musica e suoni possano guidarci nell\u2019acquisto, in un negozio in cui sentiamo una canzone che ci piace siamo portati a spendere dal 2 al 10% in pi\u00f9<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Inoltre, la musica tendenzialmente allunga il tempo di permanenza nello store. Se scegliamo di inserirla a un volume alto nel nostro punto vendita, dovremo tener conto che questo porter\u00e0 le persone a uscire molto prima dal locale, mentre una musica bassa rende pi\u00f9 piacevole e durevole l\u2019esperienza nel punto vendita. Il volume e l\u2019intensit\u00e0 della musica dovrebbe cambiare in base agli obiettivi di ogni singolo business. In un fast food, dove il ricambio deve essere veloce, la musica alta potrebbe essere un efficace stratagemma per favorire il processo; in un grande magazzino, dove invece si punta a far restare il pi\u00f9 possibile i consumatori a fare shopping, la musica dovrebbe essere pi\u00f9 bassa.<\/p>\n\n\n\n

Quindi?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Osservando il comportamento non conscio dei consumatori e imparando a conoscere gli stimoli sensoriali che possono influenzarli, le agenzie di marketing e gli store manager hanno la possibilit\u00e0 di identificare ci\u00f2 che pu\u00f2 attrarre l\u2019attenzione delle persone<\/strong> e ridurre sentimenti come la paura, il rischio, l\u2019insicurezza e il pericolo tra i consumatori stimolando la volont\u00e0 all\u2019acquisto e creando strategie e allestimenti pi\u00f9 efficaci ed emozionanti.<\/p>\n\n\n\n

Noi di Ottosunove lo facciamo grazie alla nostra business unit dedicata al field marketing, Action<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Convincere ad acquistare un prodotto tra mille altri \u00e8 sempre pi\u00f9 complicato: la chiave sta nel coinvolgere le persone a livello emotivo e sensoriale<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":816,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[8],"tags":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-content\/sites\/3\/2019\/07\/Untitled-design.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/813"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=813"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/813\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":920,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/813\/revisions\/920"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/816"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=813"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=813"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=813"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}