{"id":666,"date":"2018-12-05T08:36:24","date_gmt":"2018-12-05T08:36:24","guid":{"rendered":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/?p=666"},"modified":"2020-02-13T13:48:35","modified_gmt":"2020-02-13T13:48:35","slug":"shopper-brain-conference-18-suggestioni-amsterdam-parte-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/2018\/12\/05\/shopper-brain-conference-18-suggestioni-amsterdam-parte-2\/","title":{"rendered":"Shopper Brain Conference 2018: suggestioni da Amsterdam (Pt. 2)"},"content":{"rendered":"

Dopo il nostro primo articolo sulla Shopper Brain Conference di Amsterdam<\/strong><\/a>, a cui dal 7 al 9 novembre scorso hanno partecipato cinque membri del team di Ottosunove, torniamo a parlare di questa importante conferenza, che ogni anno segnala idee e trend innovativi su temi cruciali per la nostra attivit\u00e0, come neuromarketing e scienze comportamentali.<\/p>\n

Oggi ci concentriamo su pricing, consumer experience e terms and conditions<\/strong>, aspetti \u00a0della comunicazione, alla cui rilevanza e peso a livello legale va di pari passo una disattenzione dilagante, anche da parte di chi, come \u00a0il consumatore medio, dovrebbe beneficiarne in prima persona.<\/p>\n

Samir Karzazi<\/strong><\/p>\n

\u00c8 il direttore di iMotions Enablement Services Samir Karzazi<\/strong> ad aprire il discorso su termini e condizioni di utilizzo che, a causa delle sempre pi\u00f9 rigorose regole della privacy, risultano fondamentali per capire ci\u00f2 che comporti aderire o meno a un servizio. Eppure, come spiega lo stesso Karzazi, molto spesso i consumatori sono portati a ignorarle senza nemmeno leggerne una riga.<\/p>\n

Una scelta, questa, dettata dalla complessit\u00e0, dalla lunghezza e dalla poca funzionalit\u00e0 con cui terms e conditions<\/em><\/strong> sono resi disponibili sul web, che per sua natura \u00e8 sinonimo di velocit\u00e0 e immediatezza. Il relatore allora propone una soluzione tanto semplice quanto efficace: iconizzare per rendere chiari, espliciti ed immediati i termini d\u2019adesione a un servizio<\/strong>, cos\u00ec che l\u2019utente sia portato a prestarvi attenzione e ad assimilarli rapidamente.<\/p>\n

A dimostrazione dell\u2019attenzione che il formato icona richiede alle persone, Karzazi espone i risultati di un test di eye tracking<\/strong> eseguito su una pagina di un e-commerce che, oltre al prodotto in vendita, presentava terms and conditions a icona: lo sguardo dei visitatori e possibili acquirenti si \u00e8 concentrato a lungo su di esse, oltre che sul prezzo e sul prodotto in vendita. Un\u2019idea da prendere in considerazione per ottimizzare un aspetto oggi cruciale, per consumatori e aziende allo stesso modo.<\/p>\n

Mathias Wirth e Timothy Desmet<\/strong><\/p>\n

In modi differenti, Mathias Wirth e Timothy Desmet<\/strong> hanno invece affrontato il tema del pricing e della percezione di valore dei consumatori, elemento davvero complicato da registrare con i tradizionali metodi di rilevazione noti al marketing e alla comunicazione. Come disse David Ogilvy<\/strong>, infatti, le persone non pensano come sentono, non dicono ci\u00f2 che pensano e non fanno ci\u00f2 che dicono. Proprio per questo le neuroscienze possono intercettare risposte pi\u00f9 incisive per comprendere meglio il comportamento e le intenzioni delle persone.<\/p>\n

Wirth, Art director di Neuromarketing Labs, per dimostrare quanto sia complicato prevedere cosa pensa il consumatore di oggi, illustra come messi di fronte alla possibilit\u00e0 di ipotizzare un prezzo di un prodotto di una nota marca di ristorazione americana, la tendenza dei partecipanti al test fosse quella di attribuirvi un costo maggiore<\/strong> rispetto a quello di mercato. Il \u201cfeel good price<\/strong>\u201d, quello indicato dalle persone, si assestava attorno ai 2,40 \u20ac, mentre quello effettivo si fermava a 1,80 \u20ac.<\/p>\n

A sottolineare quanto sia importante implementare i metodi di rilevazione tradizionali con quelli neuroscientifici per pianificare e migliore le proprie strategie di business, come esempio Wirth porta il caso di un famoso marchio di patatine<\/strong> che prevedeva di aumentare il prezzo dei propri prodotti di 25 centesimi in Turchia. Se, attraverso la compilazione di questionari, i volontari coinvolti avevano ipotizzato un crollo di vendita del 30 per cento<\/strong>, il calo registrato tramite EEG rivedeva le stime al solo 9 per cento. La perdita effettiva, post aumento del prezzo delle patatine, \u00e8 stata del 6 per cento<\/strong>.<\/p>\n

Sempre in tema di neuropricing, Timothy Desmet<\/strong>, Cofounder di Profacts, si \u00e8 soffermato \u2013 sempre parlando di neuropricing \u2013 sulla N400<\/strong>, sigla che rappresenta una risposta cerebrale a uno stimolo che, dopo aver provato la sua efficacia nei test neuroscientifici legati al linguaggio, potrebbe presto rivelarsi determinante nei test legati al prezzo. Grazie ad essa, infatti, si pu\u00f2 stabilire a livello non conscio che tipo di reazione potrebbero avere i consumatori una volta messi di fronte\u00a0al valore di vendita di un prodotto.<\/p>\n

Rappresentando sicuramente un pain point nel processo d\u2019acquisto, il momento del pagamento deve risultare il meno doloroso possibile<\/strong>. I due speaker suggeriscono, a tal proposito, una serie di pratiche che, seppur non rappresentino la chiave di successo per la vendita di qualsiasi prodotto, possono rivelarsi strumenti su cui fare affidamento.<\/p>\n

Laddove non si possa garantire la gratuit\u00e0 di un prodotto<\/strong> \u2013 che, com\u2019\u00e8 ovvio, riscuote sempre un forte successo \u2013 si pu\u00f2 agevolare il cliente a pagare a rate, oppure presentargli una sottoscrizione a un servizio paragonandone il costo mensile a uno giornaliero: dire che un abbonamento ha lo stesso valore di \u201cun caff\u00e8 al giorno\u201d ha sicuramente una presa diversa su un possibile acquirente.<\/p>\n

E ancora: se la cifra che dobbiamo pagare ci \u00e8 presentata in dimensioni molto piccole sul tagliandino, il nostro cervello la percepisce come pi\u00f9 bassa e quindi pi\u00f9 abbordabile.<\/p>\n

Lluis Martinez Ribes<\/strong><\/p>\n

L\u2019ultimo intervento su cui ci soffermeremo ha come focus i consumatori e la loro esperienza a contatto con brand e prodotti. Ne parla Lluis Martinez Ribes<\/strong>, Founder di m+f=!, secondo cui per ogni azienda sia \u00e8 importantissimo individuare e cercare di risolvere lo specifico pain point che fa s\u00ec che il consumer journey non risulti totalmente positivo.<\/p>\n

\"pain<\/p>\n

Martinez Ribes porta come esempio l\u2019efficacia di un cambio di punto di vista da parte di un Centro di training visivo<\/strong> spagnolo: il nome dato inizialmente al servizio risultava essere poco accattivante e vissuto negativamente soprattutto dai bimbi che l\u00ec avrebbero dovuto passare trascorrere diverse ore dopo la scuola per effettuare le visite di controllo della vista. Si \u00e8 suggerito di rendere l\u2019esperienza all\u2019interno del Centro un qualcosa di pi\u00f9 appetibile, ludico e appagante per i piccoli pazienti: il nome del centro \u00e8 diventato quindi \u201cPalestra della vista<\/strong>\u201d, riposizionandosi \u00a0a livello non conscio come un luogo in cui i bimbi non solo fossero incentivati ad andare per migliorare la propria vista, ma di cui non fossero costretti a vergognarsi con i coetanei.<\/p>\n

Ogni brand, specifica Martinez Ribes, dovrebbe proporsi al cliente come la chiave, l\u2019elemento mancante per migliorare la propria vita: il cervello, se stimolato positivamente, rilascia infatti dopamina<\/strong>, capace di migliorare il nostro umore, trasformando cos\u00ec un prodotto o un servizio tra tanti in un elemento a cui non riusciamo pi\u00f9 a rinunciare. I sentimenti positivi sono la pi\u00f9 potente delle fonti per assicurarsi una consumer loyalty duratura<\/strong>, spiega infatti lo speaker, ma \u00e8 chiaro che debbano essere mantenuti nel tempo: i benefici che il consumatore trae da un prodotto devono rispettare le sue aspettative a riguardo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Tre giorni di approfondimento sugli ultimi trend in ambito neuromarketing e behavioural science: ecco cosa portiamo a casa dalla conferenza di quest\u2019anno<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":767,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[8],"tags":[152,14,151],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-content\/sites\/3\/2018\/12\/Untitled-design-6.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/666"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=666"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/666\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1131,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/666\/revisions\/1131"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/767"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=666"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=666"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=666"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}