\nI nostri acquisti, per quanto ci piaccia o no, sono quindi il frutto di semplici reazioni viscerali piuttosto che di una costruzione di pensiero logico.<\/p>\n
Il meccanismo che si attiva nel cervello al momento dell’acquisto di un prodotto o servizio prevede un veloce, anzi velocissimo, confronto di due aree celebrali,\u00a0NUCLEUS ACCUMBENS ed INSULA<\/strong>, rispettivamente responsabili per sensazioni positive e negative. La parte irrazionale del processo decisionale potrebbe essere quindi sintetizzato come il\u00a0veloce confronto tra le sensazioni e le emozioni generate dalle informazioni che abbiamo in memoria.<\/strong><\/p>\n Per comprendere i comportamenti del consumatore ci si \u00e8 sempre affidati a indagini di tipo qualitativo o quantitativo.<\/p>\n Alla luce per\u00f2 di quanto scritto nel precedente paragrafo, emerge ora l’esigenza di comprendere anche i meccanismi irrazionali che avvengono nella mente del consumatore, meccanismi difficilmente esplorabili attraverso le metodologie di indagine tradizionale.<\/p>\n A questa necessit\u00e0 risponde il Neuromarketing, materia che fonde le Neuroscienze ed il Marketing allo scopo di comprendere da un punto di vista neuroscientifico cosa avviene nella mente del consumatore.<\/p>\n Definizione pi\u00f9 autorevole \u00e8 quella data da Wilson et. Al, nel 2008.<\/p>\n “Il neuromarketing applica le tecniche e gli strumenti delle Neuroscienze alle domande poste dalla pubblicit\u00e0 e dalla comunicazione”.<\/strong><\/p>\n Questa disciplina, per analizzare i meccanismi celebrali che guidano il consumatore verso le proprie decisioni d’acquisto, si avvale di strumenti come:<\/p>\n 1. EEG – Elettroencefalogramma (misura l’attivit\u00e0 elettrica dell’encefalo). \u201cLa customer experience \u00e8 la conseguenza cognitiva e affettiva dell\u2019esposizione e interazione del cliente con persone, processi, tecnologie, prodotti, servizi o altri output di un\u2019azienda. (Buttle, 2009)\u201d<\/p>\n Tocchiamo questo punto perch\u00e9, viste le riflessioni fatte nel paragrafo “Razionale Vs Emozionale”, diviene fondamentale comprendere che se si desidera analizzare ed orientare una decisione d’acquisto, non ci si pu\u00f2 basare esclusivamente sull’esatto momento in cui il consumatore effettua l’acquisto.<\/p>\n Al fine di influire i meccanismi decisionali del consumatore bisogna prendere in considerazione la customer experience in tutte le sue fasi facendo leva su elementi di tipo emozionale;<\/strong>\u00a0elementi capaci di coinvolgere il consumatore a livello subconscio in modo da richiamare ci\u00f2 che abbiamo in memoria.<\/p>\n Articolo Originale<\/a> Il personale alla vendita gioca un ruolo fondamentale nell’orientare il consumatore e nel fargli vivere una Customer Experience memorabile.<\/p>\n Di questo siamo certi, ma \u00e8 possibile misurare cosa succede nella mente del consumatore quando vive un’esperienza di consumo?<\/strong><\/p>\n Questa domanda se l’\u00e8 posta un gruppo di ricercatori finlandesi che ha condotto uno studio sul processo di acquisto e la consultative selling.<\/p>\n La ricerca si basa sulla\u00a0scansione del cervello di 16 soggetti test mentre visualizzano a video delle simulazioni del processo d’acquisto<\/strong>\u00a0all’interno di un flagship store\u00a0NOKIA<\/strong>.<\/p>\n Questo metodo di ricerca, nonostante si avvalga di simulazioni a video, pu\u00f2 essere considerato a tutti gli effetti valido.<\/p>\n Questo grazie ai\u00a0neuroni a specchio<\/strong>, che sono alla base dell\u2019empatia e dell\u2019apprendimento e della comprensione delle intenzioni altrui, che peremettono all’individuo test di immedesimarsi a pieno col soggetto a video.<\/p>\n Scendiamo nei dettagli dello studio.<\/p>\n Lo studio \u00e8 stato costruito basandosi su un modello di Customer Journey Virtuale.<\/p>\n Nello studio descritto \u00e8 stata utilizzata la\u00a0risonanza magnetica funzionale (fMRI)\u00a0<\/strong>su 16 indiviudui test; questa tecnica permette di misurare le variazioni del flusso sanguigno e i valori di ossigeno in relazione all\u2019attivit\u00e0 cerebrale.<\/p>\n I video clip mostrati durante la sessione erano organizzati cronologicamente secondo le 5 fasi della vendita assistita. Il cervello dei soggetti test \u00e8 stato scansionato e l\u2019attivazione del cervello veniva monitorata mentre osservavano le immagini.<\/p>\n Dopo ogni fermo-immagine il comportamento del cliente veniva valutato chiedendo al soggetto test le sue intenzioni di acquistare il prodotto e misurando le sue risposte su una scala da 1 a 6. I risultati della scansione sono stati poi analizzati statisticamente.<\/p>\n Cosa avviene nella testa del consumatore?<\/strong><\/p>\n Lo studio ha evidenziato l\u2019attivazione di alcune zone specifiche del nostro cervello; in particolare:<\/p>\n L\u2019attivazione della\u00a0corteccia prefrontale dorsolaterale<\/strong>\u00a0(DLPFC) \u00e8 stata riscontrata in ognuna delle 5 fasi del processo di vendita.<\/p>\n 1 – La\u00a0DLPFC<\/strong>\u00a0gioca un ruolo importante nell\u2019integrazione dell\u2019informazione sensoriale e nel funzionamento della memoria.<\/p>\n L\u2019attivazione di quest\u2019area indica che la Customer Journey Virtuale ha attivato il sistema di valutazione generale del cervello.<\/p>\n Studi precedenti mostrano che questa attivazione \u00e8 un importante prerequisito per le decisioni di acquisto.<\/p>\n L\u2019attivazione della DLPFC tende ad aumentare quando viene mostrato un brand familiare e quando i clienti intendono acquistare il prodotto mostrato sullo schermo.<\/p>\n 2 – In secondo luogo si assiste all\u2019attivazione del\u00a0giro inferiore frontale<\/strong>\u00a0(IGF) in 4 fasi su 5 del processo di vendita.<\/p>\n Studi precedenti suggeriscono che questa risposta operi come un segnale di sicurezza e indica che i soggetti test percepiscono l\u2019ambiente di acquisto sicuro e non avvertono paura o rischio.<\/p>\n 3 – Infine \u00e8 stata riscontrata anche l\u2019attivazione dell\u2019Ippocampo<\/strong>\u00a0durante il processo; quest\u2019area del nostro cervello \u00e8 coinvolta nell\u2019immagazzinamento della memoria.<\/p>\n Nell\u2019arco dello studio\u00a0il rischio percepito \u00e8 sempre stato molto basso<\/strong>\u00a0in ogni fase del processo d\u2019acquisto, dimostrando che il consumatore (e chi osservava) si sentiva al sicuro e a proprio agio durante tutta l\u2019esperienza;\u00a0l\u2019unica variazione significativa si riscontrava al momento della decisione di acquisto.<\/strong><\/p>\n Non si pu\u00f2 trascurare il fatto che nello studio in questione il brand NOKIA sia molto \u201cforte\u201d in Finlandia e questo potrebbe aver influito sul senso di familiarit\u00e0 e di comfort avvertito dai consumatori; in ogni caso le diverse fasi sono state vissute in maniera molto simile da tutti i test analizzati suggerendo che la vendita assistita sia un ottimo strumento per aiutare il consumatore e soddisfare i suoi bisogni soprattutto nel settore hi-tech.<\/p>\n Questo studio mostra come\u00a0la \u201cneuroimaging\u201d possa essere uno strumento adattabile a indagare la percezione dei consumatori<\/strong>\u00a0in situazioni dove piaceri e disagi possono essere misurati in ogni step della customer experience.<\/p>\n Inoltre, misurando l\u2019attivit\u00e0 cerebrale dei consumatori, le aziende di marketing hanno la possibilit\u00e0 di identificare e ridurre sentimenti come la paura, il rischio, l\u2019insicurezza e il pericolo tra i consumatori stimolando la volont\u00e0 all\u2019acquisto.<\/p>\n Sicuramente non si pu\u00f2 affermare che\u00a0il neuromarketing permette di premere il \u201cbuy button\u201d semplicemente perch\u00e9 questo non esiste, ma questo approccio pu\u00f2 risultare particolarmente utile non solo per la valutazione del processo di vendita, ma anche per testare nuovi prodotti e servizi, e ridurre il rischio da parte delle aziende di fare degli investimenti sbagliati.<\/strong><\/p>\n Ricerca a 5 mani Non ci adagiamo, ci piace leggere, imparare, crescere e condividere. Per questi motivi abbiamo creato il programma di formazione interno “Run to Vision” con l’obiettivo di approfondire la tematica del Design in chiave Neuroscientifica.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":447,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[8],"tags":[14,129],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-content\/sites\/3\/2018\/10\/Untitled-design-10-2.png","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/446"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=446"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/446\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":810,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/446\/revisions\/810"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/447"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=446"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=446"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=446"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nLa vittoria di un’area rispetto a un’altra, nasce dal confronto di informazioni di tipo esperienziale ed emozionale legati ai nostri ricordi.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-content\/sites\/3\/2016\/03\/02-run-neuromarketing.jpg\")
<\/p>\nIL NEUROMARKETING<\/h3>\n
\n2. FMRI – Risonanza Magnetica Funzionale (misura le variazioni di ossigeno nel flusso sanguinio).
\n3. EYE Tracking (permette di analizzare dove esattamente si posa lo sguardo del tester).
\n4. Elettrocardiogramma (misura le funzioni cardiache).<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-content\/sites\/3\/2018\/11\/ottosunove-la_nostra_esperienza-blackandwhite.jpg\")
<\/p>\nLA CUSTOMER EXPERIENCE<\/h3>\n
![\"Run](\"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-content\/sites\/3\/2018\/11\/04-run-nokia-store.jpg\")
<\/p>\nCASE HISTORY NOKIA<\/h3>\n
\n“Neuromarketing: Understanding Customers’ Subconscious Responses to Marketing”.
\nJyrki Suomala, Lauri Palokangas, Seppo Leminen,Mika Westerlund, Jarmo Heinonen, and Jussi Numminen.<\/p>\nCONCLUSIONI DELLA CASE NOKIA<\/h3>\n
\n@Camilla Lovera<\/a>\u00a0–\u00a0@Anna Re<\/a>\u00a0–\u00a0@Roberto Rizza<\/a>\u00a0–\u00a0@Ygriko Solovey<\/a>\u00a0–\u00a0@Germano Stranieri<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"