{"id":341,"date":"2016-03-14T04:44:36","date_gmt":"2016-03-14T04:44:36","guid":{"rendered":"http:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/?p=341"},"modified":"2019-09-18T15:37:59","modified_gmt":"2019-09-18T15:37:59","slug":"sympathetic-pricing-vendere-con-lempatia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/2016\/03\/14\/sympathetic-pricing-vendere-con-lempatia\/","title":{"rendered":"Sympathetic pricing, vendere con l\u2019empatia"},"content":{"rendered":"

Grazie ad alcuni studi di psicologia cognitiva, negli ultimi anni si \u00e8 sviluppata una strategia di prezzo basata su valori emozionali positivi e altruistici che ha preso il nome di \u201csympathetic pricing\u201d. La traduzione italiana letterale \u00e8 \u201cprezzo simpatico\u201d, che non rende giustizia al valore di questa strategia, e che forse sarebbe pi\u00f9 corretto definire prezzo empatico. Si tratta infatti di un sistema di prezzo in grado di alleviare la sofferenza legata all\u2019acquisto, consolando il consumatore<\/strong>.<\/p>\n

L’aspetto socio-economico di questa nuova strategia fornisce un contesto rinnovato anche per strategie gi\u00e0 consolidate<\/strong>. Cos\u00ec, per meglio comprendere dove si inserisce questo nuovo approccio e capire se si pu\u00f2 applicare al proprio business, rivediamo alcune basi sul prezzo.<\/p>\n

\"ottosublog-sympathetic-pricing-strategie-di-prezzo-ancoraggio\"<\/p>\n

L\u2019ancoraggio<\/strong>
\nPer spiegare in modo chiaro questo concetto facciamo qualche esempio<\/strong>. Se volessimo acquistare una cover per iPhone e ci viene proposto un prodotto a 29,99 euro, il prezzo potrebbe risultare irragionevolmente alto. Se invece lo stesso prodotto viene presentato di seguito all\u2019acquisto dell\u2019iPhone stesso che funge da \u00e0ncora, dopo aver sborsato oltre 700 euro per lo smartphone, una cover a 29,99 euro risulter\u00e0 a buon mercato.<\/p>\n

Sono stati condotti diversi esperimenti sull\u2019ancoraggio, il pi\u00f9 famoso \u00e8 probabilmente quello del professor Amos Tversky e del premio nobel Daniel Kahneman. I due ricercatori hanno chiesto a due gruppi di soggetti di indovinare la percentuale dei paesi africani membri delle Nazioni Unite. Al primo gruppo \u00e8 stato chiesto \u201csono membri pi\u00f9 o meno del 10%?\u201d, mentre al secondo gruppo \u00e8 stato chiesto \u201csono membri pi\u00f9 o meno del 65%?\u201d. Nel primo gruppo il 25% ha indovinato la risposta, nel secondo il 45%. Questo ci aiuta a spiegare che il contesto di presentazione di un prodotto pu\u00f2 influenzare le vendite<\/strong>, per questo \u00e8 fondamentale contestualizzare le proprie offerte intorno ad un\u2019\u00e0ncora.<\/p>\n

\"ottosublog-sympathetic-pricing-strategie-di-prezzo-sconto-iperbolico\"<\/p>\n

Lo sconto iperbolico<\/strong>
\nLa nostra capacit\u00e0 di comprendere e apprezzare il futuro \u00e8 di natura irrazionale e questo ci porta a preferire una gratificazione istantanea ad una ricompensa maggiore in futuro. In altri termini i consumatori preferiscono l\u2019uovo oggi alla gallina domani<\/strong>. A ci\u00f2 si aggiunge anche la tendenza a preferire le garanzie ai rischi. Unendo i due assunti si ottiene ci\u00f2 che viene chiamato sconto iperbolico.<\/p>\n

Facciamo un esempio, se ci viene proposto di scegliere tra 100 euro subito o 110 euro tra un giorno, quasi tutti sceglieremo di prendere i 100 euro nell\u2019immediato. Se tuttavia viene proposto di scegliere tra 100 euro tra 30 giorni o 110 euro tra 31 giorni, allora quasi nessuno sceglier\u00e0 i 100 euro. La ragione di ci\u00f2 \u00e8 a causa del nostro modo di percepire il futuro remoto, in cui le dimensioni diventano pi\u00f9 importanti dei tempi. Cerchiamo quindi di pensare cosa possiamo offrire subito per approfittare della mancanza di pazienza dei nostri consumatori<\/strong>, anche se il valore della ricompensa sar\u00e0 minore di quello che avremmo dato nel lungo termine.<\/p>\n

\"ottosublog-sympathetic-pricing-strategie-di-prezzo-percezione-prezzo\"<\/p>\n

La percezione del prezzo<\/strong>
\nProporre una polizza assicurativa a 1200 euro ha un impatto diverso rispetto a presentare un costo di soli 3,30 euro al giorno. Pur essendo lo stesso prezzo il primo risulta oneroso, mentre \u00e8 pi\u00f9 semplice decidere di assicurare la propria famiglia se il costo giornaliero presentato \u00e8 di poco pi\u00f9 di una colazione al bar.<\/p>\n

La percezione del consumatore, inoltre, si basa anche su come si formano le opinioni sulle aziende e sulla merce che offrono. Starbucks pu\u00f2 permettersi di far pagare un caff\u00e8 $3, perch\u00e9 enfatizza l\u2019esperienza di acquisto dei propri prodotti, il bar sotto casa invece non pu\u00f2 permetterselo. Il prezzo va quindi impostato anche sulla base di come il proprio marchio viene percepito<\/strong>, e non va cercato invece di impostarlo sulla base di come si desidera che il proprio marchio venga percepito.<\/p>\n

\"ottosublog-sympathetic-pricing-strategie-di-prezzo-3-opzioni\"<\/p>\n

Le tre opzioni di scelta<\/strong>
\nNell\u2019economia comportamentale, una delle tecniche pi\u00f9 note ed efficaci \u00e8 l’offerta di 3 opzioni per indurre alla scelta del prodotto centrale<\/strong>. Secondo i ricercatori funziona perch\u00e9 sposta la conversazione da un impegnativo “devo comprarlo?” ad un meno impegnativo “qual \u00e8 l’opzione migliore?”.<\/p>\n

In un esperimento sono stati presentati a dei soggetti una birra a basso prezzo, $ 1,80, e una ad un prezzo maggiore, $ 2,50. L’80% ha scelto l’opzione pi\u00f9 cara quando c’erano solo due scelte. Successivamente \u00e8 stato introdotto un marchio affare a $ 1,60 e questa volta l’80% ha scelto il prodotto intermedio<\/strong>, la birra a $ 1,80. Infine, il marchio affare \u00e8 stato sostituito con un marchio premium, una birra a $ 3,40. Ora, la birra a $ 2,50 \u00e8 diventata il prodotto intermedio e la maggior parte l\u2019ha scelta. Piccola nota: una minoranza ha continuato a comprare il top di gamma perch\u00e9 alcuni consumatori sono sempre disposti a pagare di pi\u00f9 per una maggiore qualit\u00e0 percepita, a prescindere dal prezzo.<\/p>\n

\"ottosublog-sympathetic-pricing-strategie-di-prezzo-sympathetic\"<\/p>\n

Sympathetic Pricing<\/strong>
\nOra che abbiamo esaminato alcune delle strategie di prezzo pi\u00f9 utilizzate, possiamo guardare pi\u00f9 da vicino il cosiddetto sympathetic pricing. Questo nuovo approccio \u00e8 frutto della saturazione delle informazioni<\/strong> presente sul mercato che pretende dai brand che si preoccupino veramente delle persone, della societ\u00e0 e del pianeta. Ma anche le mutate aspettative indotte dalla diffusione del mercato digitale hanno portato i consumatori ad aspettarsi maggiore flessibilit\u00e0 sui prezzi<\/strong>.<\/p>\n

Questo approccio viene chiamato cos\u00ec perch\u00e9, come gi\u00e0 detto, si basa su tre valori empatici:<\/p>\n

1. L’esenzione dal dolore di acquisto<\/strong>, cio\u00e8 quegli sconti che alleviano i dolori del consumatore. Ricordate la promozione di qualche tempo fa dell\u2019ottica Avanzi? La catena di ottica prevedeva uno sconto sulla base delle diottrie mancanti al cliente. In altre parole, meno ci vedi pi\u00f9 ti consoliamo, facendoti pagare meno.
\n2. La compassione<\/strong>, cio\u00e8 proporre sconti che offrano una mano in un momento difficile. A Madrid dal 2014 esiste un\u2019iniziativa, Tienda Amiga, che coinvolge oltre 150 negozi locali che offrono sconti speciali per chi ha perso il lavoro.
\n3. Il prezzo intenzionale<\/strong>, gli sconti a sostegno di valori condivisi o di convinzioni personali. In occasione delle Olimpiadi Invernali di Sochi, la compagnia aerea olandese Corendon ha offerto uno sconto del 50% sui voli per la Russia a chiunque decidesse di andare a sostenere i diritti civili dei gay durante i giochi.<\/p>\n

Siate quindi consapevoli dell\u2019impatto che questo approccio pu\u00f2 avere sul vostro brand e migliorate continuamente la catena del valore del vostro marchio per ottenere la giusta strategia di prezzo.<\/p>\n

Fonti
\nTrendwatching<\/a> – ICEMD<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

5 strategie di prezzo per conquistare il consumatore<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":347,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[8],"tags":[14,81,98],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-content\/sites\/3\/2018\/10\/Untitled-design-6-3.png","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/341"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=341"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/341\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":912,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/341\/revisions\/912"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/347"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=341"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=341"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=341"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}