{"id":262,"date":"2016-07-27T08:00:50","date_gmt":"2016-07-27T08:00:50","guid":{"rendered":"http:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/?p=262"},"modified":"2019-09-18T15:34:28","modified_gmt":"2019-09-18T15:34:28","slug":"quando-sconto-ritorce-contro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/2016\/07\/27\/quando-sconto-ritorce-contro\/","title":{"rendered":"Quando lo sconto ci si ritorce contro"},"content":{"rendered":"

Il pricing \u00e8 una strategia che prende in considerazione molteplici aspetti, alcuni ancora da esplorare nella mente del consumatore. In precedenza abbiamo gi\u00e0 affrontato la tematica del \u201cprezzo simpatico\u201d e delle strategie di pricing basate sul cervello<\/a>. Le ricerche nell\u2019ambito sono per\u00f2 numerose e continuano a fare passi in avanti nell\u2019individuazione dei fattori che determinano il rapporto tra prodotto e prezzo nei meccanismi decisionali<\/strong> di acquisto di ognuno di noi.<\/p>\n

Evidenziare il prezzo pu\u00f2 essere controproducente<\/strong>
\nUno studio neuroscientifico<\/a> di un team di ricerca congiunto della Harvard Business School e della Stanford University, per esempio ha scoperto che focalizzare l\u2019attenzione sul prezzo o sul prodotto cambia il modo in cui prendiamo la nostra decisione di acquisto<\/strong> e il modo in cui il cervello codifica il valore del prodotto stesso.<\/p>\n

Tramite l\u2019utilizzo della risonanza magnetica funzionale, i ricercatori hanno studiato in che modo le due diverse situazioni attivano determinati circuiti cerebrali<\/strong>. Nello specifico hanno valutato l\u2019attivit\u00e0 nella corteccia prefrontale mediale, l’area del cervello che si occupa di stimare il valore di una decisione, e nel nucleo accumbens, una zona chiamata il \u201ccentro del piacere\u201d e la cui attivit\u00e0 \u00e8 correlata alla desiderabilit\u00e0 di un prodotto.<\/p>\n

Secondo Uma R. Karmarkar, uno dei ricercatori che ha condotto lo studio, nelle nostre menti “la questione non \u00e8 se il prezzo ci fa sembrare un prodotto migliore, ma se un prodotto vale il suo prezzo. Mettere prima il prezzo stringe soltanto il legame tra il beneficio economico che si ottiene e il beneficio che si ottiene dal prodotto stesso”<\/strong>. In altre parole, quando la nostra attenzione si focalizza prima sul prodotto la domanda che conduce alla decisione \u00e8 \u201cmi piacer\u00e0 quel prodotto?\u201d, mentre quando notiamo prima il prezzo la domanda cruciale \u00e8 \u201cquel prezzo ne varr\u00e0 la pena?\u201d.<\/p>\n

\"Sale-Sale\"<\/p>\n

La ricerca suggerisce quindi che in alcuni casi l\u2019applicazione di un piccolo sconto pu\u00f2 essere controproducente per le vendite rispetto allo stesso prodotto non scontato, perch\u00e9 significa indurre le persone a scrutare cognitivamente i prezzi e a fare in modo che ne valga la pena. Invece se si vuole trarre vantaggio dal prezzo, bisogna pubblicizzarlo solo quando si tratta di un vero affare<\/strong>. Uno sconto di 10 euro sull\u2019acquisto di un\u2019auto vi darebbe la giusta motivazione?<\/p>\n

L\u2019effetto boomerang degli sconti<\/strong>
\nEsiste un\u2019altra ricerca in questo ambito che ha confermato l\u2019esistenza di casi in cui gli sconti possono essere controproducenti, aggiungendo alcuni ulteriori tasselli. Gli studiosi hanno scoperto che applicare un piccolo sconto su un prodotto non essenziale pu\u00f2 diminuire la percentuale di acquisto rispetto allo stesso prodotto senza sconto<\/strong>. Vi suona poco logico? Per il nostro cervello non lo \u00e8.<\/p>\n

Tutto dipende dal tipo di prodotto in questione<\/strong>. Gli acquisti essenziali (pane, uova, latte, frutta, ecc.) e quelli non essenziali (merendine, alcolici, riviste, ecc.) sono guidati da valori diversi: l’acquisizione e la transazione. Il valore di acquisizione \u00e8 dato dal beneficio che ci fa guadagnare il prodotto e dai soldi che perdo con il suo acquisto. Il valore di transazione, invece, riguarda il piacere associato all’acquisto. Considerando che per i prodotti essenziali sia l’acquisizione che la transazione sono valori altrettanto importanti per il processo decisionale, per gli acquisti non essenziali, e quindi spesso non pianificati, l\u2019acquisto \u00e8 influenzato principalmente da valori di transazione, cio\u00e8 il piacere che ricavo dal suo acquisto.<\/p>\n

In altre parole, se cerchiamo delle patate e troviamo uno sconto del 10% o meno, questo aumenter\u00e0 sia il valore di acquisizione (pi\u00f9 guadagno), sia il valore della transazione (pi\u00f9 piacere), aumentando la possibilit\u00e0 di acquisto. Se invece vediamo lo stesso sconto su un sacchetto di patatine probabilmente non ci baster\u00e0 come giustificazione per l\u2019acquisto, in quanto abbassa il valore di transazione e possiamo farne a meno. Questo \u201ceffetto boomerang\u201d accade perch\u00e9 il piccolo sconto ci fornisce una nuova informazione<\/strong> rispetto al prodotto senza sconto: la differenza tra il prezzo originale e il prezzo scontato. Questo ribasso ci d\u00e0 la percezione che non si tratti poi di un grande affare e ci spinge ad aspettare per un\u2019occasione migliore.<\/p>\n

\"ottosublog-boomerang-effect-choosing\"<\/p>\n

Esistono ovviamente delle eccezioni, anche uno sconto del 10% su un prodotto non essenziale pu\u00f2 risultare rilevante se \u00e8 un bene aspirazionale, di lusso o se il volume di acquisto \u00e8 alto. Pensate per esempio allo stesso sconto applicato ad una bottiglia di champagne o ad una confezione di 100 sacchetti di patatine, in questi casi anche un piccolo sconto potrebbe fare la differenza. Se sperate quindi di migliorare le vendite con uno sconto, ricordate sempre di applicare gli sconti giusti per i prodotti giusti<\/strong>, o lo sconto vi si ritorcer\u00e0 contro.<\/p>\n

Fonti
\nNew Neuro Marketing<\/a>
\nHarvard Business School<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

I ribassi non aumentano le vendite? La risposta a questo problema potrebbe essere nel cervello<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[8],"tags":[14,81,50],"jetpack_featured_media_url":"","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/262"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=262"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/262\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":902,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/262\/revisions\/902"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=262"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=262"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=262"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}