{"id":205,"date":"2016-11-22T10:06:11","date_gmt":"2016-11-22T10:06:11","guid":{"rendered":"http:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/?p=205"},"modified":"2019-09-20T10:32:18","modified_gmt":"2019-09-20T10:32:18","slug":"come-catturare-lattenzione-del-nostro-cliente-o-interlocutore","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/2016\/11\/22\/come-catturare-lattenzione-del-nostro-cliente-o-interlocutore\/","title":{"rendered":"Come catturare l\u2019attenzione del nostro cliente o interlocutore?"},"content":{"rendered":"

Cos\u2019\u00e8 l\u2019attenzione? La prima cosa che a molti di noi viene in mente \u00e8 la capacit\u00e0 di concentrarsi su un evento o un oggetto. E se ci venisse chiesto di descrivere gli\u00a0<\/span>elementi che compongono il processo di attenzione<\/strong>\u00a0verso qualcosa o qualcuno? Sicuramente non \u00e8 facile, potremmo elencare una serie di circostanze che la favoriscono: ad esempio l\u2019interesse, i propri obiettivi, le motivazioni, le volont\u00e0 e i bisogni. Ma l\u2019attenzione pu\u00f2 essere orientata in modo automatico anche dagli stimoli che ci circondano, causando conflitti tra volont\u00e0 interna e condizionamenti esterni che portano alla distrazione.<\/span><\/p>\n

Per cercare di semplificare il concetto proviamo a pensare di essere ad una festa con molte persone. Ci sono molte voci e suoni ma riusciamo distintamente a sentire la voce della persona che ci interessa anche se il suo volume \u00e8 pi\u00f9 basso rispetto al resto. Lo scienziato cognitivo inglese Colin Cherry, gi\u00e0 nel 1953 ha definito questa situazione \u201c<\/span>Effetto cocktail party<\/strong>\u201d, ossia la capacit\u00e0 di azzerare suoni e rumori che non ci interessano focalizzando la concentrazione su un qualcosa di particolare.<\/span><\/p>\n

\"effetto_cocktail_party\"<\/p>\n

Ma a cosa presta attenzione il nostro cervello in quella situazione? Al significato che quella persona ha per noi, al timbro della voce di chi ci sta parlando, oppure al suo accento? \u00c8 importante sapere che i suoni che arrivano alle nostre orecchie non possono essere \u201cselezionati\u201d volontariamente. Tutti i suoni di un ambiente infatti sono percepiti e tradotti dal cervello, ma solo quelli su cui ci concentriamo raggiungono le aree cerebrali che elaborano il linguaggio e controllano l\u2019attenzione. Quindi<\/span>\u00a0i suoni a cui non prestiamo attenzione non raggiungono la nostra soglia di consapevolezza<\/strong>. Si parla quindi di attenzione selettiva, la quale ci permette di spendere e concentrare le nostre risorse mentali solo su alcune informazioni. Si seleziona l\u2019informazione e la si elabora in base ai nostri scopi.<\/span><\/p>\n

Ci sono poi momenti di picco di attenzione dati da alcuni elementi dotati di particolare forza. Ad esempio quando siamo in auto con l\u2019autoradio accesa, impegnati in una telefonata con gli auricolari, circondati da rumori di tram, traffico, clacson… e improvvisamente\u00a0<\/span>spostiamo l\u2019attenzione a causa di uno stimolo fisico di forza maggiore<\/strong>\u00a0(tipo il suono di una sirena di un\u2019ambulanza) o una forza semantica o emozionale (una canzone per noi molto importante oppure una persona a noi cara che in auto inizia a parlarci). Tutti gli stimoli uditivi arrivano quindi contemporaneamente al nostro cervello ma solo uno di questi, in base all\u2019importanza della situazione in corso, determiner\u00e0 un\u2019attenzione e conseguentemente una risposta.<\/span><\/p>\n

\"parlare_al_telefono_in_auto\"<\/p>\n

Come il nostro cervello pu\u00f2 concentrarsi su un determinato stimolo uditivo, allo stesso modo pu\u00f2 \u201cdistrarsi\u201d se l\u2019elemento perde di interesse. Se ci \u00e8 capitato di svolgere una presentazione o se stiamo parlando di un prodotto,<\/span>\u00a0il monitoraggio dell\u2019attenzione dei nostri interlocutori \u00e8 molto importante<\/strong>. Questo ci aiuta a capire quali elementi possono distogliere la concentrazione e quali possano aumentare l\u2019interesse, e quindi l\u2019attenzione del nostro pubblico. Le cause che possono influire sul calo dell\u2019attenzione possono essere la stanchezza, la noia, gli stimoli esterni, le emozioni improvvise, il cambio di obiettivi, ecc.<\/span><\/p>\n

Come influenzare l\u2019attenzione?<\/strong>
\n<\/strong>L\u2019attenzione \u00e8 influenzata da tutti gli stimoli sensoriali, ma principalmente da quelli visivi e uditivi. I\u00a0<\/span>fattori che influenzano l\u2019attenzione selettiva<\/strong>\u00a0includono:<\/span><\/p>\n

– Le istruzioni verbali;<\/p>\n

– Le novit\u00e0;<\/p>\n

– Il significato (o valutazione soggettiva).<\/p>\n

Partendo da queste considerazioni possiamo calibrare il nostro messaggio. Per esempio\u00a0<\/span>inserire suoni o immagini in una presentazione pu\u00f2 favorire l\u2019attenzione<\/strong>\u00a0del nostro interlocutore. Altri elementi da tenere in considerazione possono essere: lo spazio, il focus su oggetti o elementi ben precisi e la selezione di colori adeguati in base all\u2019obiettivo.<\/span><\/p>\n

Un altro aspetto da non sottovalutare sono\u00a0<\/span>le soglie necessarie a catturare l\u2019attenzione<\/strong>, che possono variare da parola a parola e possono essere influenzate dalle aspettative del soggetto e dall\u2019effetto del contesto. Ad esempio il nostro nome ha una soglia molto bassa, appena lo sentiamo cattura immediatamente la nostra attenzione.<\/span><\/p>\n

Attenzione alle emozioni<\/strong>
\n<\/strong>Molte ricerche hanno dimostrato che l\u2019attenzione e l\u2019interpretazione di ci\u00f2 che vediamo possono essere influenzate da quello che il soggetto sta provando in quel momento. Gi\u00e0 uno studio condotto nel 1945 dai ricercatori Leuba e Lucas mostr\u00f2 come\u00a0<\/span>una stessa scena vista da persone felici o ansiose riceveva interpretazioni molto diverse<\/strong>. In qualche modo il soggetto trasferiva il proprio benessere o malessere su ci\u00f2 che vedeva.<\/span><\/p>\n

Questo lo possiamo notare anche nella nostra quotidianit\u00e0, quante volte ci \u00e8 capitato di dire: \u201c<\/span>Oggi vedo tutto nero<\/span><\/em>\u201d, perch\u00e9 siamo magari di cattivo umore e diamo una connotazione negativa a tutto ci\u00f2 che vediamo o sentiamo. \u00c8 importante essere consapevoli che<\/span>\u00a0la sfera emotiva influenza la nostra concentrazione e la nostra valutazione<\/strong>. Possiamo quindi ottimizzare il nostro messaggio, o cambiarlo, cogliendo e valorizzando gli aspetti emotivi nostri e del nostro interlocutore.<\/span><\/p>\n

\"emozioni\"<\/p>\n

Il cervello primitivo \u00e8 attento alle minacce e cerca rassicurazioni<\/strong>
\n<\/strong>Alcuni studi hanno scoperto cosa cattura la nostra attenzione all\u2019interno di un luogo: sia un\u2019aula, un bar o un ascensore, la prima cosa che inconsapevolmente si va a verificare \u00e8 se ci sono elementi di pericolo (considerando sia l\u2019ambiente che le persone presenti), successivamente si cerca qualcosa di \u201cconosciuto\u201d o \u201cfamiliare\u201d e infine le situazioni sociali in atto.\u00a0<\/span>Le minacce vengono processate immediatamente e quindi allontanate<\/strong>, questo spiega la resistenza umana al cambiamento e a tutto ci\u00f2 che \u00e8 diverso, sconosciuto e che quindi pu\u00f2 essere fonte di pericolo.<\/span><\/p>\n

La stessa cosa avviene quando si analizzano prodotti o servizi: i clienti vanno ad identificare le fonti di pericolo e gli elementi familiari che possono dare una maggiore sicurezza in base ai propri obiettivi e bisogni. Quello che dobbiamo tener presente \u00e8 che<\/span>\u00a0il nostro cervello \u00e8 un gran risparmiatore di energia<\/strong>, cercher\u00e0 quindi, attraverso automatismi, di utilizzare meno risorse possibili e di allontanare le fonti di pericolo, ci\u00f2 che \u00e8 \u201cdiverso\u201d e che pu\u00f2 minacciare le nostre sicurezze.<\/span><\/p>\n

Come catturare l\u2019attenzione nella comunicazione<\/strong>
\n<\/strong>Se si \u00e8 formatori o si lavora nella comunicazione, uno degli elementi pi\u00f9 importanti \u00e8 mantenere un\u2019attenzione costante del pubblico. Esistono molte strategie ma ritengo interessante l\u2019<\/span>approccio esperienziale<\/strong>\u00a0di Bernd H. Schmitt, direttore del Centre of Global Brand Management della Columbia Business School,\u00a0secondo il quale esistono 5 diversi tipi di esperienza che ha definito SEM\u00a0(Strategic Experiential Modules):<\/span><\/p>\n

1. Sense<\/strong>: creare esperienze che smuovano l\u2019apparato sensoriale (gusto, olfatto, tatto, udito e vista);
\n2. Feel<\/strong>: rievocare esperienze affettive legate alla marca stimolando i sentimenti interiori del consumatore;
\n3. Think<\/strong>: creare stimoli ed esperienze per la mente stimolando le capacit\u00e0 intellettive e creative dell\u2019uomo e le sue abilit\u00e0 di problem solving;
\n4. Act<\/strong>: esperienze che coinvolgono la fisicit\u00e0, gli stili di vita e le interazioni;
\n5. Relate:<\/strong>\u00a0esperienze che risultano dal porsi in relazioni con altri individui e altre culture.<\/p>\n

\u00c8 quindi fondamentale curare la nostra comunicazione cercando di\u00a0<\/span>inserire elementi esperienziali che riescano a cogliere l\u2019attenzione del pubblico, a coinvolgerlo e a creare un forte legame con il brand.<\/strong>\u00a0Ognuno di questi aspetti potrebbe essere approfondito ulteriormente, ma intanto vi lascio con un esempio di applicazione: i\u00a0<\/span>nuovi store Nike a New York<\/span><\/a>. A presto!<\/span><\/p>\n

Fonti:\u00a0Hyperlabs<\/span><\/a>,\u00a0<\/span>Neocogita<\/span><\/a>,\u00a0<\/span>Psicolife<\/span><\/a>,\u00a0<\/span>Psicologiadimarketing<\/span><\/a>,\u00a0<\/span>MarketingArena<\/span><\/a><\/p>\n

Scopri la nostra business unit dedicata alle attivit\u00e0 in store: Action.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Sull’importanza di conoscere l\u2019attenzione selettiva e utilizzare un approccio esperienziale per coinvolgere il pubblico<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":211,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[8],"tags":[66,67,14],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-content\/sites\/3\/2016\/10\/Untitled-design-5.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/205"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=205"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/205\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":922,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/205\/revisions\/922"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/211"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=205"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=205"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ottosunove.com\/ottosublog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=205"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}