Avaro, spendaccione o nella media. Conosci il tuo consumatore?

Avaro, spendaccione o nella media. Conosci il tuo consumatore?
Ogni consumatore ha le sue inclinazioni e reagisce diversamente ai messaggi.


21 September 2016 - Visite : 95
#ConsumerBehaviour

 

Generalizzare quasi mai dà risultati affidabili, ma alle volte permette di cogliere delle tendenze di massima che ci aiutano a semplificare argomenti complessi. La trattazione della cosiddetta “scienza dei consumatori” non si può certo esaurire in un blog online come questo, ma vogliamo mettervi al corrente dei risultati di una ricerca neuroeconomica, sperando possa fornirvi da stimolo per continuare ad approfondire questa affascinante disciplina.

Secondo i dati ricavati dagli studi di Scott Rick della University of Pennsylvania, esistono tre macro-categorie di consumatori: l’avaro, lo spendaccione e il consumatore medio. Ognuno di loro ha delle caratteristiche proprie e adotta dei meccanismi specifici per compiere le scelte di acquisto. Se vogliamo comunicare in maniera efficace dovremmo conoscere bene il nostro target.

consumatore_medio

IL CONSUMATORE MEDIO
Corrisponde al 61% della popolazione, cioè la maggior parte di noi. Riflette sugli acquisti, prende in considerazione diverse opzioni e offerte, e spende quando pensa ne valga la pena.

Caratteristiche
Il consumatore medio quando va a fare shopping ha un’idea approssimativa del budget disponibile e sulla base di questa vaga conoscenza sa se può permettersi qualcosa. Occasionalmente esagera con gli acquisti o compra d’impulso, del resto abbiamo tutti le nostre debolezze: qualcuno le auto potenti, altri gli abiti griffati, altri ancora il ristorante stellato, e così via. Il consumatore medio, inoltre, confronta razionalmente i benefici e le caratteristiche dei diversi prodotti, ma è anche influenzato dai messaggi pubblicitari che riceve. In lui convivono sia il lato emotivo che quello analitico.

Come orientare la vendita
Costituendo la maggior parte dei consumatori, è utile concentrare gli sforzi di marketing principalmente su questa categoria di persone:

  • equilibrate gli aspetti emozionali e quelli razionali nei messaggi. Questa categoria risponde ad entrambi gli stimoli, è meglio utilizzarli entrambi con moderazione;
  • tutti i benefici aggiuntivi sono indice di un buon affare per il consumatore medio, fornite loro garanzie, possibilità di reso e spedizioni gratuite.

 

avaro

L’AVARO
L’avaro corrisponde al 24% della popolazione, ama risparmiare, odia spendere ed è tendenzialmente critico nei confronti dei messaggi pubblicitari.

Caratteristiche
Avete mai sentito parlare di rimorso del compratore? È quella sensazione che si prova quando ci si rende conto di aver acquistato qualcosa non necessaria. Secondo la ricerca, gli avari sono più sensibili a questa sensazione e anticipano il dolore dell’acquisto molto più acutamente degli altri, finendo per spendere meno di quanto sarebbero idealmente disposti a fare. Gli avari inoltre non sono in grado di "indulgere" in eccessi. Gli studiosi hanno dimostrato che questo tipo di persone rifiutano lussi o spese, anche quando potrebbero permetterselo.

Come orientare la vendita
Quasi un quarto dei consumatori tiene stretti i propri soldi e probabilmente dovreste dedicargli un po’ più di attenzione:

  • utilizzate stimoli emotivi negativi nelle comunicazioni. Preferite frasi come “Non sprecare altri soldi” o “Metti al sicuro il futuro dei tuoi figli” invece di frasi come "Questa è la migliore offerta per te";
  • utilizzate numeri, dati, grafici. Gli avari sono analitici e precisi, per convincerli meglio puntare sulle proposte di valore che sui claim.

spendaccione

LO SPENDACCIONE
Il 15% della popolazione appartiene a questa categoria, è il cosiddetto “acquirente emotivo ed impulsivo” e fa la fortuna delle società di carte di credito.

Caratteristiche
A differenza degli avari non provano il “rimorso del compratore”: più soldi spendono, più stanno bene. Il loro cervello opera in modo tale che gli acquisti provocano l’attivazione dei centri del piacere. Quando fanno shopping non hanno un budget premeditato o un piano di spesa, spesso non guardano nemmeno il cartellino del prezzo. Questi consumatori sono guidati dalle emozioni, acquistano qualunque cosa li attrae e li fa stare bene.

Come orientare la vendita
Se tutti fossero spendaccioni la vita dei marketer sarebbe più semplice. Nonostante corrisponda ad una piccola fetta della popolazione, con poco sforzo e una comunicazione mirata si possono ottenere molte conversioni in poco tempo:

  • utilizzate stimoli emotivi e immagini accattivanti. Gli spendaccioni agiscono di pancia ed evitano gli spunti analitici. Le foto di un cucciolo o di un bimbo che sorride sono quasi sempre efficaci per questo pubblico;
  •  utilizzate sapientemente i colori. La psicologia dei colori gioca un ruolo importante nelle emozioni, meglio non trascurare questo aspetto.

 

Sebbene la neuroeconomia è estremamente complessa, alcune idee di base sono altrettanto semplici. Se conosciamo bene il nostro pubblico sarà più facile inviargli i messaggi giusti, fornirgli le motivazioni corrette, servirlo nel modo più adeguato e fare in modo che ritorni da noi.



Fonte: Neuroscience Marketing



Articolo di @Gero Di Bella